Comme réaliser une brochure ou une plaquette publicitaire plus efficace qui va vous ramener de nouveaux clients ?
Sur des événements tels que les salons professionnels ou encore en rendez-vous prospection c’est un support marketing essentiel qu’il va falloir tout particulièrement soigner ! On a généralement que quelques minutes pour séduire et faire une bonne première impression. Il va donc falloir apporter du soin à tous les détails de la conception graphique à la rédaction des textes (attention aux fautes d’orthographe !) et leur organisation. Avant de vous lancer dans ces différentes étapes il est nécessaire de se poser en amont les bonnes questions. C’est le seul moyen d’arriver à LA plaquette commerciale efficace qui vous permettra d’attirer un maximum de nouveaux prospects.
Pour qu’une plaquette commerciale soit efficace, la promesse et la proposition de valeur doivent être compréhensible au premier coup d’œil.
Il est important de conserver une cohérence dans la création graphique avec les autres supports de communication d’entreprise que sont les cartes de visites, les banderoles, roll-up, les flyers, les kakemono et la PLV. Parfois si vous ne trouvez pas vos présentations d’entreprises suffisamment percutantes peut-être aussi est-ce l’occasion de remettre à plat de nombreuses choses comme le design de votre logo qui peut ne pas être suffisamment attrayant pour les consommateurs. Retravailler les couleurs et l’identité visuelle globale de la marque pour la rendre plus percutante visuellement ou plus en adéquation avec les attentes du marché.
La création et l’envoi de brochures de vente représentent une dépense importante. Et le coût n’est pas la seule chose dont vous devez vous soucier. Chaque document que vous envoyez par routage ou distribuez lors d’un entretien en face à face aura un impact non négligeable sur vos prospects. Si la réalisation est mauvaise vous risquez de laisser une mauvaise impression et donc de potentiellement rater des ventes.
Voici donc une liste de 14 conseils à suivre pour ne pas se planter et réaliser une plaquette commerciale 4 étoiles qui véhiculer une impression positive auprès de votre clientèle.
1. COMPRENDRE VOTRE CLIENT
Vous l’avez sans doute déjà entendu une bonne centaine de fois mais on le quand même, aujourd’hui plus que jamais le client est roi ! Avant toute chose il est donc impératif de prendre le temps de connaitre afin d’analyser quels sont ses besoins et les critères ayant le plus de poids dans le processus de sa décision d’achat. Quel est le problème le plus important que votre produit ou service pourrait résoudre pour lui ? Si vous ignorez les réponses à ces question il est nécessaire en amont de tout de le reste de prendre le temps de ses les poser dès à présent ! Dialoguer avec vos clients ainsi qu’avec vos commerciaux est bien souvent la meilleure façon de faire remonter les avantages concurrentiels qu’il faudra mettre en valeur dans votre brochure.
2. ATTIRER L’ATTENTION ET GÉNÉRER UNE ACTION
Pour être efficace, votre brochure de vente doit attirer l’attention, susciter l’intérêt du prospect pour qu’il puisse lire davantage, susciter son désir pour le produit ou le service et l’inciter à prendre une mesure précise comme acheter maintenant, appeler et prendre un rendez-vous, visiter votre site Internet ou retourner un coupon détachable.
3. PAR PITIÉ PAS DE PHOTO DE VOTRE ÉTABLISSEMENT EN PREMIÈRE PAGE DE VOS SUPPORTS DE COMMUNICATION
Bien sûr, vous êtes en droit d’être fier de vos nouveaux locaux flambant neufs et du développement de votre entreprise. Mais vos clients eux s’en contrefichent. Vous devez concevoir votre brochure pour eux dans laquelle ils pourront facilement trouver les réponses à leurs questions pour savoir si oui ou non vos produits répondent à leurs besoins. Ne gaspillez donc pas l’espace que vous devriez utiliser pour vendre vos produits et convaincre vos interlocuteurs faire appel à vous.
4. UTILISEZ DES IMAGES QUI SONT IMPORTANTES POUR VOTRE CLIENT
Votre client voudra voir le produit que vous vendez ou des images des résultats qu’il obtiendra ou des émotions qu’il ressentira s’il utilise votre produit ou service. Assurez-vous que les images sont claires et professionnelles. Autant que possible il faut éviter les clichés estampillés banques d’image déjà vu 100 fois comme celle du commercial au téléphone par exemple. A l’inverse mettez vos équipes en scène pour donner un coté vrai et créer de la proximité en mettant de l’humain. Désormais il est possible de faire réaliser des clichés et des retouches photos pour pas très cher et soyez certain que cet investissement sera vite rentabiliser tant il vous permettra de vous démarquer de la concurrence.
5. METTEZ-VOUS À LA PLACE DU CLIENT
Vos clients et prospects ne s’intéressent pas vraiment à votre entreprise ou à vos produits. Ils s’intéressent à eux-mêmes ou à leur propre entreprise. Pour attirer leur attention, votre brochure doit mettre l’accent sur les avantages qu’ils retireront d’un achat chez vous.
Pensez-y bien. Combien de personnes achètent un smartphone parce qu’elles veulent avoir un téléphone avec elles toute la journée ou parce qu’elles ont l’intention de l’utiliser principalement comme un téléphone ? Ils les achètent pour rester en contact avec les gens et les événements, pour partager de l’information avec des mots écrits, des images, pour trouver des réponses à des questions rapidement, et parfois, juste pour montrer aux autres qu’ils ont le dernier cri de la technologie. C’est pourquoi les entreprises qui fabriquent des smartphones et les fournisseurs de services qui permettent d’utiliser les smartphones, se concentrent sur le plaisir que les gens tirent de prendre des photos, de partager, de collaborer et d’obtenir une grande quantité de données chaque mois.
Avant de rédiger la copie de votre brochure commerciale, dressez une liste des avantages que vos clients veulent obtenir lorsqu’ils acquièrent votre produit ou service. Utilisez cette liste d’avantages pour vous aider à rédiger une copie axée sur le client.
6. UTILISEZ DES ILLUSTRATIONS ET DES GRAPHIQUES QUI INTÉRESSENT VOTRE AUDITOIRE
Le lecteur moyen prend moins de 5 secondes pour jeter un coup d’œil sur la couverture d’une brochure commerciale et décider de la lire ou non. Si votre titre ou les graphiques sur la couverture de votre brochure sont ennuyeux, peu de destinataires prendront la peine de l’ouvrir. Il faut vraiment faire quelque chose « catchy »et susceptible d’attirer l’attention.
Autre chose à prendre en compte pour les autres pages est que les gens lisent de moins en moins. Donc autant que possible préférez les belles infographies aux gros pavés de zone de texte qui 8 fois sur 10 ne seront tout simplement pas lus. Désormais avec l’ensemble des logiciels open source disponible il n’est plus nécessaire d’être ceinture noire en PAO (publication assistée par ordinateur) pour parvenir à réaliser des infographies attractives.
7. DONNEZ UN ASPECT PROFESSIONNELLE À VOTRE BROCHURE
Même si votre brochure est bien rédigée, elle n’aura pas beaucoup de succès si elle est mal conçue. Une mise en page confuse, des caractères trop gros ou trop petits, trop de polices différentes ou trop de couleurs de caractères différentes sur une page peuvent donner à une brochure – et à votre entreprise – un aspect non professionnel. Si vous concevez vos propres brochures, vous pouvez donner à vos brochures et dépliants un aspect professionnel en utilisant des modèles de conception gratuits. Vous pouvez trouver des modèles de brochures gratuits sur Office.com, Template.net et de nombreux sites d’impression en ligne.
Si vous avez une pagination suffisamment importante mieux vaut opter pour un façonnage en dos carré collé plutôt qu’en 2 pics métal (agrafes) même si c’est un peu plus cher. Privilégier les formats standards comme le format A4 auxquels tout le monde est habitué et surtout vous maîtriserez mieux les coûts car ceux sont les impositions les plus simples à gérer pour les imprimeurs (notamment si vous passez par un imprimeur en ligne pour la fabrication). L’impression quadrichromie recto verso est la norme pour toute la documentation commerciale cependant si vous avez dans votre logo une couleur symbole (ex le rouge GUERLAIN) cela est intéressant rajouter une couleur Pantone sur la couverture par exemple (quadrichromie + 1). Il faudra au minimum avoir un pelliculage mat ou brillant sur le verso de la couverture. Après on peut jouer avec d’autre finition afin de donner un aspect plus haut de gamme et plus travailler : vernis UV sélectif, gaufrage, dorure à chaud. Cela est particulièrement pertinent si l’on est dans un secteur d’activité avec un volet création.
Pour les papiers aussi il est possible de se démarquer du traditionnel couché brillant 135 gramme en optant par exemple pour des papiers recyclé avec bois ou même du kraft pour les couvertures.
Les petites séries seront généralement imprimés en numérique mais dès 500 exemplaires il est possible d’avoir un tirage en impression offset.
A l’heure du tout digital le papier est encore le meilleur moyen de faire transmettre des émotions donc il faut essayer de profiter au maximum de toutes les possibilités offertes au niveau technique ! Même si le contenu est de la qualité un aspect extérieur au rendu « bon marché » ruinera une bonne partie de vos efforts…
8. UTILISEZ DES TITRES AXÉS SUR LES AVANTAGES À L’INTÉRIEUR DE VOTRE BROCHURE
Une fois que vous avez demandé au destinataire d’ouvrir la brochure de vente, la prochaine chose qu’il va faire est de parcourir les titres à l’intérieur. Utilisez ces titres intérieurs pour retenir leur attention et déplacez-les dans la copie.
9. UTILISEZ DES PUCES POUR VOUS CONCENTRER SUR LES CARACTÉRISTIQUES CLÉS DE VOTRE PRODUIT OU SERVICE
Les consommateurs et les gens d’affaires sont pressés par le temps et ont beaucoup de publicités qui rivalisent pour attirer leur attention. Ils ont donc tendance à parcourir rapidement les copies. Des puces riches en fonctionnalités les aideront à rester concentrés sur ce que vous offrez et les guideront vers l’action que vous voulez qu’ils entreprennent ensuite.
10. METTEZ L’ACCENT SUR LA LISIBILITÉ
Votre brochure ou votre catalogue doit être en cohérence graphique avec vos autres supports de communication comme les cartes des visites, oriflammes, x-banner, stand parapluie, support plexiglas avec sérigraphie en vitrophanie etc….
Ne rendez pas la lecture de votre brochure difficile pour les gens. Les caractères gris sur fond blanc et les caractères foncés sur fond foncé sont difficiles à lire. Il en va de même pour les pages qui contiennent beaucoup de texte et de petits caractères. Cassez les blocs de caractères avec en-têtes et espaces blancs… Le sens de lecture doit couler de source. Les vernis de protection, des mots en gras, une couverture plastifiée peuvent améliorer l’expérience de lecture.
11. DITES AUX CLIENTS CE QUE VOUS VOULEZ QU’ILS FASSENT APRÈS AVOIR LU VOTRE DOCUMENT
Après avoir intéressé le lecteur à ce que vous vendez, vous devez passer à l’étape suivante : dites-lui ce qu’il doit faire pour l’acquérir. Ne présumez pas qu’ils chercheront votre numéro de téléphone et qu’ils appelleront ou visiteront votre site Web. Si vous ne leur dites pas ce qu’ils doivent faire, ils pourraient se tromper et appeler un autre commerçant ou fournisseur de services au lieu de vous. L’idéal est donc de clôturer le document avec un paragraphe clair dédié au procédé pour passer à l’étape suivante.
12. DONNEZ-LEUR UNE RAISON D’AGIR MAINTENANT
Si vous n’incitez pas le lecteur à agir maintenant (le fameux call to action comme disent les américains !) et ne lui donnez pas de raison de le faire, vos efforts pour attirer l’attention, susciter l’intérêt et le désir seront vains. Le client passera à la prochaine chose qui attire son attention et vous oubliera. Certaines des offres les plus courantes pour inciter les clients à acheter maintenant sont une promotion temporaire, des rabais spéciaux, qui ne sont valables qu’avant une date précise, un cadeau gratuit pour les achats avant une date précise, et des rabais pour les achats avant une date précise. D’autres qui n’impliquent pas de rabais ou de cadeaux sont des rappels d’acheter maintenant parce que les quantités sont limitées (si elles le sont vraiment), ou parce que les prix vont augmenter, etc.
13. FACILITEZ-VOUS LA TACHE POUR RÉPONDRE
Assurez-vous que le nom de votre entreprise, votre numéro de téléphone et l’adresse de votre site Web se trouvent facilement dans la brochure ou le dépliant de vente. Ajoutez vos pages les pictogrammes des réseaux sociaux sur lesquels vous êtes présents : un passage par FaceBook, LinkedIn, Google+ Pinterest ou Twitter sont devenus pour beaucoup de clients professionnels une étape dans leur processus décisionnel lors d’achats en B2B. Il peut également être intéressant d’agrafer une carte de visite avec les coordonnées directes de la personne qui sera en charge du dossier si le prospect prend contact. Un nom et une ligne directe vont déjà créer un premier lien avec celui qui sera le futur interlocuteur et humaniser un peu le marketing avec les clients potentiels. De plus il faut garder en tête que cela facile la vie de votre interlocuteur qui potentiellement aura collecté plusieurs dizaine de brochures ou catalogues au cours de sa participation à un salon professionnel.
Si vous vous adressez à une clientèle de particuliers via un publipostage ou un envoi de dépliants le fameux coupon détachable a encore une belle cote et peut donner des résultats intéressants même si cela peut paraître quelque peu démodé au premier abord.
Un QR code qui amène les gens soit à votre page produit, soit à une page pour s’inscrire à votre newsletter est une autre option à considérer.
14. SUPPRIMEZ LE RISQUE
Une fois que vous avez développé le désir d’avoir ce que vous vendez, vous pourriez quand même perdre la vente si le client a des inquiétudes au sujet de vos achats. Pour apaiser les craintes du client, inclure une garantie de remboursement.
CONCLUSION
Avec toutes ces informations sur les brochures et des conseils pour les réaliser efficacement, vous n’avez plus d’excuses pour ne pas le faire. Gardez tout cela à l’esprit et vous en créerez sûrement une qui cartonne.
Si vous souhaitez au contraire faire appel à une agence de communication afin de ne rien négliger au niveau de votre image de marque sachez que nos graphistes sont en mesure de vous accompagner depuis la conception graphique jusqu’à l’impression de vos flyers, dépliants, plaquettes commerciales pour un résultat garanti sans fausse note ! N’hésitez pas à nous consulter vous aurez très certainement une bonne surprise au niveau des tarifs ?